27개 언어로 번역된 마케팅의 바이블!
넓은 의미에서 혹은 어떤 의미에서 세상의 모든 직업인들은 무언가를 파는 사람들이다. 무엇을 어떤 방식으로 파느냐의 다름이 있을 뿐이다. 그러므로 그 ‘무엇’을 어떻게 효과적으로 ‘팔’ 수 있을까 하는 문제가 직업의 성패를 좌우할 것이다.
이 책 《질문이 답이다》는 《말을 듣지 않는 남자, 지도를 못 읽는 여자》《보디랭귀지》 등의 세계적 베스트셀러 작가 앨런 피즈가 20대에 이미 영업사원으로 큰 성공을 거두었던 자신의 경험을 바탕으로 마케팅의 황금법칙을 전해준다. 자신의 비즈니스를 성장시키고 목표를 달성하기까지 해야 할 일에 대해 5단계에 걸쳐 조목조목 설명한다.
저자는 먼저 ‘평균의 법칙’을 통해 사람들의 거절에 실망해 다른 모든 일을 그르치는 어리석은 행동을 하지 말 것을 강력히 주장한다. ‘평균의 법칙’은 인생의 거의 모든 일에 적용되는 법칙으로, 세상에 거저 얻을 수 있는 것은 없다는 사실, 또 노력하면 반드시 성공한다는 사실을 명확히 해준다.
그 다음은 사람들을 만나 그들과 공감하며 이야기 나눈 후 그들로부터 ‘예스’라는 대답을 얻어내는 비결, 자신의 목표를 달성하는 방법에 대해 설명한다. 이른바 효과적인 프레젠테이션 기술이다. 저자는 6가지 기술로 요약해 프레젠테이션 과정을 알려준다. 그리고 마지막으로 사람들을 만나는 데 반드시 필요한 ‘좋은 인상 주기’ 작전! 무심코 하는 자신의 몸짓이나 말이 상대방에게 어떤 의미를 전달하는지 제대로 알아 고객과의 만남에서는 작은 동작과 사소한 말투에도 주의를 기울여야 할 필요성을 알려준다.
성공하는 마케팅의 5가지 황금법칙!
저자인 앨런 피즈는 세계적인 몸짓언어bodylanguage의 권위자이자, 전세계적으로 1500만 부 이상 판매된 베스트셀러 작가다. 그런 그가 자신이 체험한 성공을 토대로 해서 마케팅으로 성공하는 방법을 알려준다. 이것은 머리를 많이 쓰거나 어려운 내용이 아니다. 단순히 사람을 더 만나는 것이 성공을 향한 첫걸음이라고 이야기한다. 그 이유는 ‘평균의 법칙’ 때문이다.
사업자나 마케터들이 성공을 향한 여정에서 직면하는 가장 큰 어려운 점 중 하나는 부정적인 반응에 과도하게 민감해지는 것이다. 이 책에 제시된 기술을 이용하면, 모든 ‘아니오’ 상황이 사실은 목표를 달성해 가는 긍정적인 단계라는 사실을 알 수 있을 것이다.
또한 “여기 담긴 모든 내용은 실험과 검증을 거쳐 증명된 것으로써 즉각적인 결과를 창출할 수 있다. 당신이 원하는 수준을 달성하는 데 더 이상 어떤 변명도 필요치 않다. 목표를 정하고 나아가라!(결론 중에서)”
그 성공의 비결을 다섯 가지 소개한다.
1. 첫발자국 내딛기
더 많은 사람을 만나라, 그리고 평균의 법칙을 활용하라!
2. ‘예스’라는 대답 얻어내기
4가지 열쇠로 고객의 마음 문을 열어라!
3. 효과적인 프레젠테이션 하기
공감대 형성이 가장 중요하다!
4. 긍정적인 인상 주기
자신의 첫인상을 통제하라!
5. 몸짓언어 이해하기
침묵 속에서도 드러나는 상대의 의중을 파악하라!
+ 저자소개
지은이 앨런 피즈 (Allan Pease)
세계적인 몸짓언어(보디랭귀지)의 권위자로, 여자들이 말할 때 입을 꼭 다물고 끝까지 들어주는 사람으로 유명하다. 세계 여러 곳을 여행하며 커뮤니케이션과 보디랭귀지에 대한 강연을 계속하고 있으텔레비전과 라디오에도 출연하고 있다. 그가 제작한 텔레비전 시리즈는 전 세계에서 1억 명 이상 시청했다.
전 세계 각국의 정부와 기업을 대상으로 트레이닝 코스와 세미나를 실시하고, 비디오를 제작하는 '피즈인터내셔널'의 CEO이기도 하며, 지금까지 수많은 베스트셀러를 출간했다. 아내인 바바라 피즈와 함께 집필한 《말을 듣지 않는 남자, 지도를 읽지 못하는 여자》는 1000만 권 이상 팔린 베스트셀러로 전 세계 51개 언어로 번역되었다. 그 외에도 《거짓말을 하는 남자, 눈물을 흘리는 여자》 《한 번에 한 가지밖에 못하는 남자, 잔소리를 멈추지 않는 여자》 《밝히는 남자 바라는 여자》 등의 저서가 있다.
옮긴이 민관식
현재 사띠 스쿨 교수이자 사띠 라이프 디자인 평생교육원 원장
+ 목차보기
서론 성공을 위한 약속
제1장 첫발자국 내딛기
성공을 위한 황금법칙
법칙 1. 더 많은 사람을 만나라
법칙 2. 더 많은 사람을 만나라
법칙 3. 더 많은 사람을 만나라
법칙 4. 평균의 법칙을 활용하라
당신의 비율을 기록하라
나만의 9달러짜리 포커 게임기
대성공을 거두다
법칙 5. 평균율을 향상시켜라
네트워크 마케팅 사업의 평균율
제2장 ‘예스’라는 대답 얻어내기
고객의 말은 언제나 옳다
왜 사람들은 반대하는가
열쇠 1. 얼음 녹이기 : 분위기를 조성한다
열쇠 2. 뜨거운 단추 찾기 : 관심사를 찾아낸다
사람들이 사업에 참여하는 이유
왜 론은 참여하지 않았을까
잔의 판단 오류
최우선 동기 요인 발견하는 방법
5가지 황금질문
앤지가 레이와 루스를 만났을 때
단단한 벽을 무너뜨린 브루노
마음을 공략당한 치과의사
최우선 동기가 없는 가망고객
침묵의 힘
염소 떼에서 양을 구별해내는 방법
최우선 동기 목록 그룹에서 활용하기
열쇠 3. 뜨거운 단추 누르기: 계획을 보여준다
열쇠 4. 결단 얻어내기
제3장 효과적인 프레젠테이션 하기
기술 1. 다리 놓기
듣기의 몸짓언어
기술 2. 고개 끄덕이기
기술 3. 격려 문구 사용하기
기술 4. 시선 집중시키기
기술 5. 따라하기
보고 따라하기
분위기 좋게 만들기
따라하기에서 남성과 여성의 차이
기술 6. 보조 맞추기
제4장 긍정적인 인상 주기
첫인상에서 당신이 통제할 수 있는 것
기술 1. 손바닥의 힘
기술 2. 악수하기
악수를 통해 공감대 형성하기
피해야 할 악수 형태
기술 3. 왼손으로 물건 잡기
기술 4. 미소의 힘
기술 5. 개인 영역 존중하기
접촉의 문제
기술 6. 성공을 위한 옷차림
제5장 몸짓언어 이해하기
언어보다 3배 더 중요한 몸짓언어
청중의 마음을 읽는 3가지 법칙
여자들이 남자들보다 몸짓언어를 더 잘 이해하는 이유
몸짓언어를 이해하기 위해
2가지 중요한 몸짓언어 알아보기
긍정적인 몸짓언어
부정적인 몸짓언어
전형적인 몸짓 다발
결론 이제 성공하는 일만 남았다
책 속으로
“성공은 게임이다. 더 많은 게임을 할수록 이기는 횟수 또한 많아진다. 또 이기는 횟수가 많아질수록 앞으로 더 성공적인 게임을 할 수 있다.”
이 법칙을 네트워크 마케팅에 적용해 보자. “더 많은 사람들에게 사업 참여를 권유하면 더 많은 사람들이 동참할 것이다. 더 많이 사업 참여를 권유할수록 당신의 권유 기술 또한 더욱 능숙해질 것이다.” 그러므로 보다 많은 사람들에게 사업 참여를 권유할 필요가 있다는 말이다. (본문 21-22쪽)
보험 영업을 하면서 나는 1:56이란 평균치를 발견했다. 거리에 나가 사람들에게 “생명보험 하나 들고 싶지 않으세요?”라는 질문을 던졌을 때 56명 중 한 명은 ‘예스’라고 대답한다는 말이다. 그러므로 만약 이런 질문을 하루에 168번 한다면 세 건의 판매 실적을 올릴 것이고, 전체 영업사원 중 상위 5퍼센트에 들 수 있다!
길거리에 서서 지나가는 모든 사람들에게 “네트워크 마케팅 사업에 동참하시겠어요?”라고 묻는다면, 평균의 법칙에 따라 그 결과가 나타날 것이다. 아마도 100명 중 한 명은 ‘예스’라고 대답할 것이다. 평균의 법칙은 언제나 유효하다. (본문 28쪽)
만일 평균의 법칙을 이해하지 못한다면, 당신은 당신이 행동한 이후의 상황에 따라 움직이게 될 것이다. 어떤 사람에게 ‘싫어요’라는 대답을 들으면 곧바로 의기소침해지는 것이다. 그러나 평균의 법칙을 이해하고 받아들이면, 그런 것은 전혀 문제가 되지 않는다. (본문 31쪽)
당신의 말에 타당성이 없기 때문이 아니라, 그 말을 바로 당신이 했기 때문이다. 당신이 말한 것은 당신의 생각이다. 그들의 생각이 아니다. 따라서 그들은 당신의 말에 이의를 제기하는 것이 당연하다고 생각한다. 그렇다면 이런 식으로 바꾸어 생각해 보자.
가망고객들은 그들이 말한 것은 그들의 생각이지 당신의 생각이 아니라고 생각한다. 그래서 딱히 이의를 제기해야 할 필요성을 느끼지 못한다. 그러므로 당신은 가망고객의 말을 들으면서 그들이 원하는 것을 스스로 말할 수 있게 유도하는 것이 중요하다. (본문 45쪽)
당신의 첫인상은 당신의 나이와 수입, 학력, 권위, 사교성, 신뢰성 등을 포함해 적어도 25가지에 대한 판단을 결정한다. 심지어 당신이 이자를 제시하기도 전에 당신에게 얼마나 돈을 빌려줄 수 있을까도 결정한다. 다행히 이 중 4가지 부분은 당신이 통제할 수 있다. 악수와 미소, 옷차림, 개인 간의 거리가 그것이다. (본문 132-133쪽)
